Segmentación y targeting

Toda fuerza de ventas prioriza. La pregunta es sobre qué: sobre el criterio del representante, sobre una categoría que alguien asignó hace tres años, o sobre lo que ese médico realmente prescribe.

El dato prescriptivo auditado ya existe en tu organización —se compra cada mes y llega en un Excel que muy poca gente abre—. Kipken lo carga y lo pone donde se usa: en la ficha del médico y en la pantalla que el representante mira antes de entrar al consultorio. Con eso, la priorización deja de ser una opinión.

Sobre ese cimiento se apoyan las tres preguntas que ordenan el trabajo del ciclo. Cuánto vale este médico —su categoría comercial, con la nomenclatura que use tu empresa y con historial de cada reasignación, porque una recategorización sin rastro es una discusión sin datos—. Cuánto prescribe y a quién le compra hoy. Y cuántas veces hay que verlo, que es lo que convierte la segmentación en un plan y no en una etiqueta.

Esa última pregunta tiene una trampa conocida: «cobertura» significa dos cosas distintas —si el representante cumplió su plan, y si la cuenta fue atendida por quien sea—. Son números distintos y aquí se llaman distinto.